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内容详情

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避免5种可能导致销售失败的提问话术

每一位进入销售行业的人都会接受来自企业的培训,其中一个关键原则是在产品推销时采用“少言多问”的策略。

因为通过提问,销售者能够更好地了解潜在客户的需求、痛点和优先事项。

然而,并非所有的问题都是有益的。一些问题可能会浪费时间,甚至会对与潜在客户的关系产生负面影响,甚至可能妨碍交易的成功达成。

不要让不恰当的提问破坏交易机会。在本文中,我们将探讨五种销售人员应尽量避免的问题类型,以及如何识别并替换它们,从而为您的销售策略注入新的活力。

避免以下提问

销售人员通过巧妙而谨慎的提问,可以深入了解客户的需求、痛点和优先事项,同时引导客户思考问题、挑战和目标,有助于客户更清晰地认识自身需求,从而更容易接受销售人员提供的解决方案。

适当的提问有助于销售人员了解客户的疑虑和异议,并及时解决,从而消除客户的顾虑,增强其对产品或服务的信心,推动交易向前发展。

因此,我们更要谨慎对待提问的方式、内容及语气。

1、修辞性问题

修辞疑问句是一种表达方式,它并不期待或需要得到回答,而是用来引起听者或读者的思考或注意,强调某个观点或加强语气。

一个好的问题可以帮助销售人员更好地了解他们的潜在客户,而不是重复双方已经知道的信息。

举例来说,像“降低运营成本可以帮助您的业务吗?”或“您是否同意雇佣更合适的员工很重要?”这类引导性问题往往浪费时间,更甚者,使销售人员显得教条主义。

为了避免这类问题,销售者应该反问自己:“对方的回答是否能够告诉我一些新信息?”如果答案是否定的,他们应该寻找其他方法来表达自己的观点。

例如,销售者可以不是询问买家是否想要降低成本,而是询问:

  • 目标是什么?
  • 如果未能实现这些目标会发生什么?
  • 目前是如何实现这些目标的?
  • 目前在该流程上花费了多少钱?

有了这些信息,销售者可以解释新的做事方式将使买家节省更多成本,以及这笔钱将如何帮助实现这些目标。

提出个性化、知情的论点总是比提出一个显而易见答案的问题更有说服力。

2、常见提问话术

常见的提问话术指的是那些潜在客户心中已有答案、充斥着陈词滥调和典型销售用语的问题。这些问题通常被过度使用,导致潜在客户产生自动反应,而不是真正思考或提供有价值的信息。

通用、过度使用的问题会使潜在客户进入自动驾驶模式。他们不会评估自己的情况,表达自己的想法,或从新的角度审视问题,而是简单地重复过去已经向销售人员多次回答过的答案,这可能已经成为一种肌肉记忆。

销售人员因此会错过学习新信息或引导潜在客户思考的机会,而潜在客户可能会感到无聊甚至疲惫。买家会自动将他们当前正在交谈的销售人员与之前询问过他们相同问题的每位销售人员联系起来,这通常不利于后续销售。

可以尝试问:

  • 您对当前市场上的趋势和变化有什么看法?
  • 除了产品功能之外,您对我们的服务有什么期待?
  • 在您的行业中,您认为哪些因素是成功的关键?
  • 您认为行业未来的发展方向是什么?

3、旨在引起尴尬或内疚的问题

意图引起尴尬或内疚的问题是指销售人员试图通过让潜在客户感到不舒服或内疚,以促使其采取行动的提问方式。这类问题可能会降低潜在客户对销售人员和产品的信任度。

销售人员绝不应该通过贬低潜在客户的方式来推动购买行为。尽管过去这种卑劣的策略可能会奏效,但现代的购买者已经不再容忍这种行为。

比如,之前的一位靠树立与买家一个阵营人设的美妆主播在卖美妆产品的时候,收到客户反馈产品价格较高时,第一反应并非解释产品的质量或价值,而是质问客户为何觉得价格高。

这种做法对于仍在考虑是否购买的客户来说,会带来尴尬和不适。

因此,专业的销售人员应避免使用此类策略,而是通过建立信任和提供价值来促使客户采取行动。

4、 “假设性”问题

当销售人员在推销产品时,会使用假设性问题,试图通过提出一些假设性的情境来引导客户做出购买决策。

然而,实际情况是,潜在客户不喜欢被问到类似于“如果我能做X,您是否愿意做Y?”这样的假设性问题。例如,销售代表可能会问:“如果我能给您打8折,您会在今天购买吗?”

这些问题迫使潜在客户立即做出决定,而他们可能还没有准备好这么做。这些问题也感觉强制和不真实,为什么今天可以打8折,明天就不行呢?

销售代表应该直接陈述而不是提出假设性问题。例如,销售人员可以说:“我可以给您8折优惠,但只有在[时间段内]内完成交易时才能享受。”

这样一来,潜在客户就可以在不感到被迫做出决定的情况下获得这些信息。

5、提出缺乏研究的问题

这些问题的提出,就会在第一时间暴露销售者没有对客户的背景信息、行业趋势或市场竞争状况没有进行充分的调查和了解。

这些问题可能涉及客户公司的背景、产品或服务、市场定位、竞争对手等基本信息,而这些信息通常可以通过简单的网络搜索或查阅公司资料获取

专业的销售人员不应该浪费时间与潜在客户交流这些可以通过简单调查获得的信息,这不仅是在浪费销售人员的时间,更是在耗费潜在客户的耐心。

请注意,这不是一个访谈节目,而是一个需要在短时间内挖掘客户需求以促成交易的商业活动。

提高销售技巧的关键

对于专业销售人员来说,仅仅具备对产品和行业的了解是远远不够的。他们还需要具备敏锐的观察力、清晰的表达能力以及高水平的情商。

本文介绍的五类提问是经过销售专业人士长期实践总结出来的宝贵经验,旨在为读者提供帮助和警示。

在销售过程中,销售人员应时刻警惕并努力避免提出这些问题,以提高与潜在客户的沟通效率,建立更积极的关系,并最终实现更多的交易成功。