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内容详情

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应对入站销售线索减少:尝试这3个策略以达成销售目标!

2024年第一季度已经过去,销售团队普遍面临一个必须应对的挑战:入站销售线索的减少,获客变得越来越困难。

无论行业如何,无论时机如何,销售人员都渴望拥有一个稳定而强大的高质量入站线索流。他们希望这些线索拥有充足的预算和高购买意向。然而,近来这种情况似乎变得越来越少见。

但是,与其被这一现象拖累,不如将其视为一个机遇,通过采取创新的策略来加以应对。

在本文中,我们将探讨三项关键策略,帮助您应对入站销售线索减少的挑战,并实现销售目标的成功突破。随着市场环境不断演变,适应变化、创新应对已成为成功的关键因素。

入站线索流量呈逐现年下降趋势

最近的数据显示,与2022年第四季度相比,销售人员对2023年第四季度的入站线索流量情绪出现了明显的下滑。

这项调查收集了来自20个不同销售组织的数据,其中一些公司在过去几年取得了惊人的增长,还有一些则是已经成功运营了十年甚至更长时间的B2B科技巨头。

销售人员表示,在每个公司,入站线索的数量都比一年前更少,而与此相关的是,销售目标的达成率也同比下降。

这对销售人员意味着什么呢?

这意味着销售和营销策略需要不断优化,以适应变化的市场环境。买家购买产品的方式正在发生变化,他们变得更加主动,更加倾向于自主搜索和比较产品信息。实际情况也确实如此,他们可以通过网络获取丰富的信息,包括产品评价、客户反馈、产品规格和定价信息。

因此,买家越来越能够独立进行大部分的信息搜索和对比,不再需要直接依赖销售人员。

在2024年,预计潜在客户不太可能只是填写简单的线索表格。因此,我们也不应指望人们对那些持续45分钟的网络研讨会产生浓厚的兴趣。

对于那些在2010年代末开始销售生涯的销售人员来说,这种转变可能有些出乎意料。过去,预算充裕,入站线索众多,这使得他们对销售环境产生了一种不太真实的认知。

但现在情况已经改变了。然而,有一点是不会改变的,那就是我们的销售目标。

销售人员可以做什么来实现销售目标?

公司的CFO、销售副总裁和其他销售和营销领导无疑正在制定新的规划来应对未来长期的变化。在短期内,作为销售者也有很多事情可以做。

1、提升主动拓客、向外营销和社交营销

在销售过程中,入站线索并不是唯一的新业务来源。主动拓客和向外营销仍然是有效的方式。虽然在前期可能需要更多的努力,但这是弥补入站线索不足的重要途径。

主动获客和向外营销指的是一系列积极主动地向潜在客户传递信息、产品或服务的行动和努力。这些努力通常包括通过推销电话、传单等方式联系潜在客户,以引起其兴趣并促使其做出购买或参与的决定。

与“入站营销”不同,“向外营销”是销售团队主动追求客户的一种策略。

同时,不要只是随意发送获客邮件、短信给能够找到的每个联系方式,这样做是没有效果的。必须进行调查,以确定潜在客户的客户画像,以充分了解他们的需求和痛点。

然后,将联系话术更加个性化。跳过关于“热爱”潜在客户公司或产品的模板化开场白。

深入挖掘,从最近的新闻稿、财报中找到与要提供的解决方案相关的内容,或者可能与他们的个人兴趣或经历相关的内容。

最后,使用多渠道方法接触潜在客户。

社交销售是一种较新的方法,正在迅速从实验性质转变为成功的关键策略。通过在社交渠道上向潜在客户提供有用的内容,可以在他们心目中树立自己作为特定解决方案专家的形象。

社交营销策略是利用各种社交媒体平台和工具,与目标受众进行互动、建立关系,并推广产品或服务的一种营销手段。

这可能是开始建立关系的好方法。他们会主动联系你,如果没有,当你主动联系他们时,他们已经在某种程度上“了解”你,因此更有可能参与进来。

2、从CRM中挖掘理想客户配置清单

对许多企业而言,CRM系统是一个尚未完全发掘的宝库。

你的CRM中可能存有比你能够意识到的更多符合理想客户配置的潜在客户。

CRM记录了与过去客户的互动情况,包括联系历史、交易记录等。这些现有的关系基础为销售人员提供了一个可靠的起点,可以更轻松地重新建立联系。

因此,通过挖掘CRM数据,销售人员可以更深入地了解客户的需求、偏好和行为。这有助于销售人员更精准地定位潜在客户,并为他们提供定制化的解决方案。

此外,与全新的潜在客户相比,已经在CRM中的客户更有可能转化为实际的销售机会。他们已经表现出对产品或服务的兴趣,因此销售人员在与他们重新接触时,更有可能获得积极的反馈。

当初与你联系时不符合理想客户配置的大量线索,也许他们现在已经扩张壮大,预算更加充足,或者他们以某种方式改变了业务模式,更适合解决方案。

因此,与其开发全新的潜在客户,不如挖掘CRM中已有的客户资源,这样可以节省大量的时间和成本。销售人员无需从头开始建立关系,而是可以直接利用已有的客户资源展开销售活动。

已关闭的交易只是“暂时不合适”,并不一定是永远不合适。

3、最大化现有客户的价值

为了最大化现有客户的价值,有几个关键策略是至关重要的:

首先,保持与现有客户的良好关系至关重要。及时沟通、解决问题、提供支持等方式能够让客户感受到被重视和关心,从而增强客户满意度和忠诚度。

其次,要挖掘交叉销售和升级机会。了解客户的业务需求和目标,为其提供符合需求的附加产品或服务,实现交叉销售。同时,定期评估客户的业务增长和变化,提供升级或增值的解决方案,促进销售额的增长。

第三,提供定制化的解决方案。针对每个客户的特定需求和挑战,提供个性化的解决方案,增强客户对产品或服务的价值感知。这不仅可以满足客户需求,还可以提高客户满意度和忠诚度。

最后,积极寻求引荐和推荐。与现有客户建立良好关系,并主动寻求他们的引荐和推荐,以扩大客户基础并获取新的业务机会。由于现有客户已对产品或服务建立了信任和认可,因此他们的推荐往往具有更高的可信度和影响力。

通过以上方法,销售人员可以更好地利用现有客户的价值,实现销售增长和业绩提升,同时降低获客成本和风险。

成功来自于对市场的敏锐捕捉和适应能力

在快速变化的市场环境中,面对入站销售线索减少的挑战,我们需要敏锐地捕捉市场动态,并及时调整策略。

那些具备敏捷性和快速适应能力的销售人员将在短期内实现销售目标,并且很可能在整个职业生涯中持续取得成功,因为所需的策略会随着时间不断演变。

挑战并不可怕,相反,它们是我们成长和发展的机遇。