定价不仅是数字和规则的堆砌，而是一门精致的艺术，它直接塑造着产品在市场中的地位，影响着企业的盈利能力。如何巧妙地运用定价策略，需要商家们精心谋划和灵活执行。

在当今市场竞争愈发激烈的背景下，仅靠产品的质量和特性可能已经不再足够吸引消费者的眼球。因此，寻找提升产品售价的有效策略变得尤为迫切和必要。而这正是我们本文所要探讨的焦点。

在接下来的内容中，我们将揭示5个定价建议，这些建议不仅可以提升产品的售价，更能够实现更大的商业价值。

关于定价的5个秘密

在销售中，定价并非仅限于价格本身，更关乎策略、优惠和品牌的塑造。正是这些因素推动着消费者进行购买决策，而非简单的降低价格。

1、分解价格

分解价格是一种有效的定价方法，旨在将产品或服务的总价分解为更小的价格范围或组成部分，以更好地理解定价策略的构成和影响因素。

在制定定价策略时，有的企业选择让潜在买家看到产品或服务的全部价格，而有的企业则采取将售价拆分成更小的价格的策略，例如，将价格分解为每天所需付款价格。研究表明，当消费者看到价格被拆分时，他们更有可能认为这是一个良好的交易，其购买可能性增加了50%。这种技巧不仅适用于昂贵的产品，甚至在价格相对较低的产品上也同样有效。

约翰·古维尔在2003年的一篇论文中指出，将合同价格以每天￥1的方式呈现，比以每月￥30的方式更能被视为物有所值。此外，也可以将产品或服务的价格分解为客户所感知到的价值组成部分，如产品功能、品牌知名度、售后服务等。通过了解客户对这些价值组成部分的重视程度，可以更好地制定定价策略。

2、避免使用整数

在定价时避免使用整数是一种心理学上的定价策略，旨在影响消费者的心理认知，从而增加他们对产品或服务的购买欲望。

加州大学的心理学家迈克尔·桑托斯（Michael Santos）在他1994年的研究中展示了为什么这样做。为了进行这项研究，研究人员扮成街头乞丐，向行人请求捐款。有些人要求整数金额，如1美元或14美元，其他人则要求精确的金额，如1.02美元或35美分。令人难以置信的是，那些要求特定金额的人比整数金额的人多收到了60%的捐款，即使他们要求的金额超过了整数金额。

因为具体数值使请求看起来更真实。整数价格可能会让人感觉过于“精确”或“刻板”，而非整数价格则可能会给人一种更灵活、更有商量空间的感觉。

而且，非整数价格可能会给消费者留下更深刻的印象，因为它们看起来更具独特性和创新性，与竞争对手的价格有所区别。

同时，左数字效应也适用于此。消费者往往更倾向于关注价格左边的数字，而不是右边的数字。因此，将价格设置为99.99元而不是100元可能会让消费者感觉价格更便宜，即使实际上只有一分钱的差距。

3、添加一个高价诱饵

高价诱饵是指在产品定价策略中引入一个相对较高价格的产品或服务，其目的是为了使其他产品或服务看起来更具吸引力和合理性。这个高价诱饵通常不是公司主打产品，而是一种策略性的定价手段。

丹·阿里尔（Dan Ariely）在他的书《可预测的非理性》中展示了《经济学人》杂志在2000年代初如何如此有效地使用这一方法。

最初，《经济学人》提供了两种订阅方式。仅Web订阅价格为$59，印刷和Web订阅价格为$125。后来，他们增加了一个诱饵选项。一个仅印刷的订阅，价格与印刷和Web订阅相同。

添加诱饵改变了消费者行为。具体来说，高价诱饵的原理是通过将一个相对高价但价值相对较低的产品与其他产品进行对比，从而使其他产品看起来更有吸引力。这种策略利用了消费者的心理倾向，让他们觉得选择其他产品是更明智的选择，因为它们相对来说更具性价比。

首先需要明确哪个产品是公司的主打产品，哪个产品将作为高价诱饵。通常情况下，主打产品是公司的核心产品，而高价诱饵则是一个辅助性的产品。确保高价诱饵的定价相对较高，但又不至于过于离谱，使消费者无法接受。高价应该足够吸引眼球，但又不会造成消费者的反感。

在产品推广和营销中，强调高价诱饵产品与主打产品之间的价值差异。突出高价诱饵的优势，同时凸显主打产品的性价比优势。确保高价诱饵产品与主打产品在销售渠道和销售场景上合理搭配。这样一来，消费者会更容易注意到高价诱饵产品，并将其与其他产品进行对比。

注意，定期监控销售数据和消费者反馈，根据市场反应调整定价策略。如果发现高价诱饵并没有达到预期效果，可以考虑调整定价或者重新评估产品组合。

4、设定购买限制

实行购买限制听起来有点不合理。毕竟，公司需要增加销量，而不应该限制购买。

但是一些聪明的销售人员会持不同意见。设定购买限制旨在控制顾客对产品或服务的购买数量，以实现特定的销售目标或经营策略。

我们在商场购买产品时，也经常能看见“每人限购”的字眼。限制每位顾客或每个订单的购买数量。这可以通过在产品页面或结账页面上设置购买数量的上限来实现。

或者“仅限今日”字眼，限制在特定时间段内购买的数量。“会员优先”、“预购”这些都是商家所设定的购买限制。

为什么要这样做呢？为什么要限制消费者的购买数量呢？首先，通过限制购买数量，可以控制产品或服务的供给与需求之间的平衡。如果产品供应有限，但需求很高，可以通过限制购买数量来确保产品供应足够，并避免库存过剩或销售失控的情况。

而且，限制购买数量可以增加产品或服务的稀缺性，从而提高其在顾客心目中的价值感。顾客可能会更加珍惜能够购买到的产品或服务，从而提高其愿意支付的价格。通过设置购买限制，可以刺激顾客进行紧急购买行为。限时、限量的促销活动往往能够激发顾客的购买兴趣，并在短时间内产生大量销售。最好的例子就是，不设限购买数量，消费者可能只购买一件，如果限制每人仅限2单，我想绝大对数消费者会买2件。

设置购买限制可以促使顾客更积极地参与销售活动，例如限时抢购或限量发售，增加顾客的互动和参与感，从而提升品牌影响力和顾客忠诚度。

5、不要说 "免费"

通常情况下，为了提升价格吸引力，营销人员会额外赠送产品或服务，并期待这一举措能够产生良好效果。毕竟，谁不喜欢免费的东西呢？但这并非是促销产品的最佳策略。

这一观点源自韩国研究人员Koo和Suk于2020年进行的一项研究。他们在美国、英国、加拿大和韩国展开了在线实验，数百名参与者参与其中。实验中，参与者会被展示两种不同类型的促销方式。一种是附带额外产品或服务的“免费”赠送，另一种则是明确标注为“0元”。

在进行了10次实验后，明确标注为“0元”的促销方式比“免费”更加有效。

为什么会这样呢？因为免费产品会触发消费者的本能反应，从而降低产品的感知价值。消费者普遍认为“免费”或廉价的产品质量可能较低，因此会对产品的品质和价值产生怀疑。此外，有时领取免费产品会增加消费者的心理负担，他们可能会担心免费产品存在隐藏的费用或附加条件，从而降低了他们对产品的信任和接受程度。

因此，消费者更倾向于享受他们认为是一种特权或权益的优惠，而不是简单的“免费”赠品。

消费者心理价格

一个成功的产品定价不仅是数字的选择，而是需要考虑到消费者心理的因素。

提供最便宜的选项并不总是最佳选择，因为消费者往往会将价格与产品的品质和价值联系起来。通过加入心理学元素，能够更好地满足消费者的需求和期望，建立起对产品的信任和认可。

因此，在制定产品价格时，需要综合考虑到价格定位、品牌形象以及消费者心理等多方面因素，才能真正创造出一个成功的产品定价策略。